付晓振：多层级渠道管理打造全方面产品服务体系

时间: 2024-06-29 13:49:09 |   作者: 开云体育官网入口网址/案例

  汽车滤清器是汽车发动机系统中重要零部件之一，属于易损耗产品。目前滤清器市场生产企业众多，市场利润空间较小，竞争非常激烈，尤其近几年原材料上涨和疫情反复的影响，滤清器市场也进行了一次大洗牌。

  在2023第二届西南商用车后市场发展创新论坛上，平原滤清器后市场营销公司副总经理付晓振发表了《多层级渠道管理，打造全方面产品服务体系》的主题演讲，重点围绕国内滤清器后市场行业现状、平原滤清器不同渠道的赋能形式以及平原滤清器的介绍等方面做详细分析，以下内容与您分享：

  在近年来的发展中，中国汽车滤清器市场呈现出良好的发展势头，尤其随着汽车保有量的增加，逐步推动了汽车滤清器市场的发展，中国汽车滤清器市场现状呈现以下几个特点。

  第一，不管是乘用车还是商用车，滤清器产品都是汽车后市场的一个流量产品，日常需求量大。大家一直提的以养代修、对车稳定性的要求，滤清器都是最重要的零部件，正如油品对发动机的保养一样关键。

  第二个，滤清器是技术升级中的产品，尤其是在商用车重卡市场，随着车型升级、发动机性能的升级，滤清器产品也在升级。

  第三，滤清器是刚需性产品，同时也是相对复杂的车型件。尤其是这两年国五、国六车型不断更新换代，发动机的改变，将导致所使用的滤芯产品有所不同。同一个车型，同一个发动机，但装配的年份不同，滤清器使用的型号就不同，这是滤清器行业的盈利壁垒，也是制约行业发展的痛点。

  第四，滤清器是一个极具市场容量的产品。2022年国内商用车市场保有量突破4千万台，预测2023年重卡商用车销量将达400万辆。根据中交数据推测，商用车滤清器市场容量为286亿左右，其中保外市场有140亿的市场容量，这个庞大的市场容量足够吸引汽修连锁、物流平台、整车厂以及配件商在滤清器领域做拓展。

  平原滤清器主要从渠道赋能，分层化管理和品牌宣传终端化两个方向上做行业的坚守。

  从渠道赋能来看，平原滤清器多层渠道客户关系管理，做全方面的产品服务，可满足合作伙伴的多样化需求。主要客户分为代理商、全车件配件经营商、大车队终端用户、大连锁供应链平台、自主品牌运营商与汽修服务商等几大类。

  首先是对代理商进行分层管理，给与这部分群体不同的产品商务政策，引导专者更专，全者更全；其次是系列化产品研究开发，满足车型齐套化市场需求，成为代理商的挣钱利器。

  对于全车配件经销商，企业主要发挥全车件渠道优势和合作伙伴打造爆款产品，帮助其提升市场占有率。

  随着国内整车车队持续不断的增加，维修保养也逐渐向规范化趋势发展。针对大车队客户，公司也做了服务性政策，例如，给客户做一些专用型包装，在相对封闭的渠道内做商用车政策的倾斜。关于车队客户或者是有定制化需求的客户，公司以厂家的属性做服务，推出“鲲鹏”智能燃油滤清器，可根据车队的要求在配置上面进行增减、升级以及服务性的指导。

  连锁一定是汽后行业未来的主要发展趋势，公司依据不同的连锁平台需求做不同形式的赋能，首先，对于大连锁供应链平台，主要实施品牌化运营，以规模优势保证交付，与客户共担市场风险。

  对于自主品牌运营商而言，平原滤清器有着非常强的品牌影响力，可以和具有一些品牌运营的企业做一些双标的产品，以品牌故事和产能规模为合作伙伴背书，并可为汽修服务商，提供差异化产品。

  另一方面是品牌宣传终端化，公司致力于为合作伙伴打造品牌影响力，反哺整个渠道的增长。

  例如，局域性地推活动品牌推广方便最终用户认知和购买；跨行业联合品牌推广能轻松实现互相引流客户；专业人干专业事，支援、支持连锁品牌客户滤清器产品自主品牌推广，配合渠道客户品牌影响力的打造；广告投入的终端化可以直接触达终端用户，让品牌认同感的提升向终端靠近再靠近，从而提升品牌影响力。

  平原滤清器以广泛的主机装车配套，在国内滤清器行业内拥有较高的知名度，较快的新品转化开发速度，更具后市场发展的潜力。目前平原滤清器有七大类产品，并拥有空气滤芯生产线、空气滤清器总成生产线、旋装滤清器生产线、燃油滤清器生产线、模块化机柴滤总成装配线、变速箱滤生产线、工程液压滤生产线、注塑生产线、乘用车空滤总成装配线万套、机柴滤总成600万套、变速箱滤100万套、工程液压滤30万套的生产规模。

  公司一直置身于整个行业的变革，并热情参加行业变革，平原滤清器希望和做平台服务、供应链服务、维修服务以及积极投身到后市场的企业一起，以高品质的产品推动整个行业的发展，谢谢大家！